#4: Um Produkte geht es nicht! Der Geschäftserfolg liegt immer im Nutzen

00:00:01: Herzlich Willkommen zum Work Hard but Smart Podcast, dem Podcast für Unternehmerinnen und Unternehmer.

00:00:08: Ich bin Olaf Rosenbaum, ich bin Steuerberater und Strategieberater.

00:00:11: In diesem Podcast zeige ich dir, wie du aus deinem Betrieb ein strukturiertes und profitabeles Unternehmen machst.

00:00:16: Du bekommst Anregungen, du bekommst Impulse, Denkanstöße, aber vor allem klare, direkt umsetzbare Tipps, mit denen du, wenn du willst, morgen schon loslegen kannst.

00:00:25: Ohne Bullshit Bingo.

00:00:26: Ohne Berater, blablabla.

00:00:27: Danke, dass du dabei bist.

00:00:29: Und nur nicht lang schnanken, rein ins Vergnügen.

00:00:35: Willkommen zur Folge Vier des Podcasts Workout Buds Smart.

00:00:39: Schön, dass ihr eingeschaltet habt.

00:00:41: Wir beschäftigen uns heute mit dem dritten Teil des Dreiklangs Menschenprozesseprodukte, nämlich genau mit den Produkten.

00:00:48: Was erwartet ich heute?

00:00:50: Ich habe immer den schönen Satz gesagt, Menschen kaufen nie Produkte.

00:00:54: Menschen kaufen nur und ausschließlich nutzen.

00:00:58: Und wir wollen aufklären, was es damit auf sich hat.

00:01:01: Denn ihr wisst, wenn man Löcher kaufen könnte, würdet ihr vermutlich keine Bohrmaschinen kaufen.

00:01:06: Produkte sind... Absolut essentiell für deine Unternehmen.

00:01:09: Na klar, denn das ist ja das, was du den Markt anbietest.

00:01:12: Und selbst wenn du die besten Menschen um dich versammelt hast und die tollsten Prozesse aufgebaut hast, dann wird dein Unternehmen scheitern, wenn du nichts hast, was du verkaufen kannst.

00:01:21: Und in dieser Folge geht es darum, wie du Kunden nutzen erkennst, wie du ihn im Zweifel, wenn du ihn noch nie erkannt hast, findest und aufbauen kannst und wie du wirklich Produkte kreieren kannst, die der Markt auch braucht und bei denen der... einen Nutzen erkennt.

00:01:38: Ich freue mich, dass heute wieder Birgit Ersbach bei mir ist.

00:01:40: Birgit, herzlich willkommen.

00:01:42: Ja, danke lieber Olaf.

00:01:43: Ich freue mich auch.

00:01:44: Ich habe vorab mal eine Frage, was mich gewundert hat, ist, dass du bei MPP, also das zweite P, an den Schluss gesetzt hast.

00:01:51: Ich hätte so von meinem Grundverständnis gedacht, man startet mit dem Produkt und du sagst, wir fangen mit den Menschen an.

00:01:59: Hat das irgendeinen Grund, warum das in deinem System zum Schluss kommt?

00:02:05: Beim Nachdenken finde ich es smart, aber erzähl mal.

00:02:08: Das

00:02:08: kriege ich nach fünf Bier auch noch raus.

00:02:10: Menschenprozesse, Produkte, das klingt

00:02:12: besser.

00:02:13: Ah, okay.

00:02:17: Witzig, witzig.

00:02:19: Ich habe gedacht,

00:02:20: das hätte

00:02:21: philosophische Hintergründe.

00:02:23: Wollen wir mal annehmen, es gäbe philosophische Hintergründe.

00:02:25: Also, dass der Mensch vorne stehen soll, dass... könnte man als klar bezeichnen.

00:02:31: und Prozesseprodukte, da ist die Reihenfolge tatsächlich ein Stückchen weit austauschbar, nichts funktioniert ohne das andere.

00:02:37: Das beste Produkt verkaufst du nicht, wenn du keine Menschen und keine Prozesse hast.

00:02:41: Die Prozesse funktionieren auch nur mit den richtigen Menschen und Produkt brauchst du halt, damit du irgendwas hast, wofür Menschen bereit sind, dir Geld auf dein Konto zu überweisen oder dir das in die Hand zu drücken.

00:02:52: Also insofern leider keine tiefen philosophische Eckelerung.

00:03:00: Es flutscht besser.

00:03:03: die deine Kunden erst mal vielleicht zu dir kommen, weil die sagen, hey, die wollen an das Thema Prozesse ran, also an diesen Mittelteil.

00:03:09: Und dass du dann sagst, ja, dann lass uns aber noch mal vorab über die Menschen sprechen.

00:03:13: Und auch übrigens

00:03:14: dein

00:03:15: Produkt habe ich mir auch, da war noch was.

00:03:18: Dass sich das vielleicht auch so von dem von dem Nied, der deiner Zielgruppe her ergibt.

00:03:25: Ich finde es spannend, weil deine Podcast folgen sind.

00:03:28: Ja, für alle echt auch nochmal Inspiration, egal ob man jetzt das Thema auf der Agenda hat, aber auch über sein eigenes Produkt nachzudenken, ist schon echt spannend von dem her gut, dass wir das jetzt machen.

00:03:40: Du sagst ja immer, das geht jetzt nicht um Produkt, ja, also auch in deinem System, sondern es geht um Werteangebot.

00:03:48: Was genau verstehst du darunter?

00:03:50: Werteangebot.

00:03:51: Das ist eine vielleicht etwas holprige Übersetzung aus dem Englischen, da geht es um Value.

00:03:56: Tatsächlich ist es so, dass Menschen ja nie Produkte kaufen, Menschen kaufen nie Dienstleistungen, wie schon im Intro erwähnt, sondern Menschen kaufen eigentlich immer nur Nutzen.

00:04:06: Also ich will nicht irgendein Produkt haben, sondern ich will das, was ich mit dem Produkt machen kann.

00:04:10: Nehmen wir mal einen DVD Player.

00:04:14: Also ein DVD-Player.

00:04:15: den wollte ich nicht haben, weil ich DVD-Player so toll finde, sondern den wollte ich haben, weil ich Filme im Fernsehen gucken wollte.

00:04:20: Und jetzt, nachdem die Distribution dieser Filme auf eine andere Art erfolgt, nämlich inzwischen durch Streaming, kauft kein Mensch mehr ein DVD-Player.

00:04:30: Und deswegen ist eben der Nutzen wichtig und nicht eigentlich das Produkt.

00:04:35: Menschen kaufen nutzen.

00:04:37: Und das muss man eigentlich immer im Hinterkopf haben, wenn man ein Produkt aufbaut oder aber wenn man eine Dienstleistung.

00:04:43: kreieren will, auch da geht es nur um Nutzen.

00:04:47: Genau, und das finde ich auch noch mal schön, vielleicht können wir auch noch mal die Abgrenzung reingehen zwischen Nutzen und Problemlöser, weil Nutzen ist ja das, also das, was ich grundsätzlich meinem Produkt anbiete, bei dem Thema welches Problemlöser ich gehe, wahrscheinlich auch so ein bisschen darum, zu welchem Zeitpunkt erwische ich meinen Kunden mit meinem Nutzen, ne?

00:05:08: Da gehst du wieder deinen Lieblingsantwort, ja, ein.

00:05:12: Okay.

00:05:13: Also zunächst einmal geht es bei Nutzen nicht nur um Probleme.

00:05:17: Also nennen wir mal Vergnügungspark, welches Problemlösten da, außer dass ich meine Kinder mal los sein will oder so.

00:05:25: Aber Nutzen manifestiert sich eigentlich in drei Dingen, nämlich auf Englisch formuliert in Pain, Gain und Job.

00:05:32: Das heißt in Freude, in Schmerz und in Arbeit, die ich machen muss.

00:05:37: Und nur diese drei bilden Nutzen.

00:05:39: heißt.

00:05:40: Es geht gar nicht so, sie haben ein Problem, sondern einen Nutzen.

00:05:43: erzeugt entweder Freude bei mir oder er nimmt mir Schmerz oder dieses Produkt, was ich mir kaufe, tut irgendwas, was ich sonst machen müsste.

00:05:52: Bleiben wir bei dem Vergnührungspark, also wenn ich ins Hansarland oder wie auch immer diese ganzen Parks heißen Phantasialand fahre, dann steht nicht in erster Linie der Schmerz im Fokus, sondern darf ich einen um einen schönen Tag zu haben, also eher um Freude zu empfinden.

00:06:08: Nehmen wir mal einen Steuerberater.

00:06:11: Da geht es wirklich.

00:06:12: Ja, jetzt bin ich gespannt.

00:06:14: Da geht es in der Regel nicht um das Erzeugen von Freude.

00:06:19: Ja, deswegen macht das auch überhaupt gar keinen Sinn für Steuerberater, mit diesen Nutzen zu argumentieren.

00:06:26: Wir bei uns ist besonders schön, wir sind ganz nette Menschen und so weiter.

00:06:29: Das interessiert die Leute alles überhaupt nicht.

00:06:31: Klar, es ist hilfreich, wenn man nett ist und kein Arm leuchtet.

00:06:35: Aber das ist nicht das, was die Menschen jetzt in einer Steuerberatungskanzlei treibt.

00:06:40: Es ist immer übrigens eine Mischung aus Pane Gain und Job, also immer eine Mischung aus Freude, aus Leid und aus Arbeit.

00:06:46: Ich mache aber irgendwas davon überwiegt.

00:06:48: Und beim Steuerberater ist es vollkommen klar, ich, der Unternehmer, habe eine Steuererklärung zu erstellen.

00:06:54: Ich, der Unternehmer, habe einen Jahresabschluss aufzustellen.

00:06:56: Und weil ich da entweder keine Lust zu habe oder es nicht kann, nehme ich mir jemanden, der das auch kann.

00:07:01: Ich habe eine Lust zu Wort, aber erkannt, das ist der Steuerberater.

00:07:05: Und damit nehme ich mir auch gleichzeitig an.

00:07:07: Und dann nehme ich mir den Schmerz, mich damit beschäftigen zu müssen.

00:07:10: Und die Freude, naja, bleibt da tendenziell eher so ein bisschen auf der Strecke.

00:07:14: Das heißt, das Nutzenargument eines Steuerberaters ist, ich mache deinen Job und ich nehme dir den Schmerz, den du hast damit.

00:07:22: Ja, und das ist ja so, das Internet ist ja voll von Leuten, die dir erzählen, du musst Schmerzen lindern, du musst mit deinem Angemohnt an den Pain Point dran.

00:07:31: Und ich finde das super, dass du sagst, hey, das ist nur ein Teil, es gibt auch die Freude und es gibt auch einfach diesen, der Job to be done.

00:07:38: Und das finde ich klasse, dass wir damit auch mal aufräumen, weil das geht mir so ein bisschen auf den Geist, wenn du dir diese... die ganzen Profeten da anschauen, die dir immer sagen, wenn du dein Produkt nicht verkaufst, dann liegt das daran, dass du noch nicht am Schmerzpunkt des Kunden bist.

00:07:54: Ich bin der Geläute.

00:07:56: Genau wie du sagst, es gibt auch andere Sachen.

00:07:58: Es

00:07:59: gibt auch andere Symptome.

00:08:00: Das ist eigentlich so ein bisschen die Schwierigkeit dabei.

00:08:03: Wir überlegen, das hat etwas mit Marktpositionierung zu tun.

00:08:09: Welchen dieser Nutzen argumentationen willst du am markt auftreten?

00:08:12: bist du derjenige der sagt pass auf gibt mir deinen ganzen scheiß.

00:08:15: ich kümmere mich also job Oder willst du mehr auf den schmerzpunkt?

00:08:19: dann würde man sagen wenn du nicht dieses oder jenes tust dann droht dir das und das und ich helfte dabei.

00:08:25: oder du gehst eben In den bereich der freude hinein dass du sagst mensch willst eine schöne zeit erleben bei uns ist das erst ganz toll oder wir bieten ihr ein erlebnis oder oder oder.

00:08:34: das geht nicht immer nur um schmerzig.

00:08:37: Ich glaube übrigens auch beim Steuerberater nicht.

00:08:42: Es gibt glaube ich wirklich unterschiedliche Zielgruppen, warum Menschen kommen.

00:08:48: Und ich weiß noch, wenn du sagst, da ist jetzt jemand, der braucht ein Steuersparmodell oder braucht irgendwie ein Tipp, wie er steuern.

00:08:56: sparen kann bei Investitionen in Immobilien in Dubai.

00:08:59: Weiß noch mal so ein Ding rauszaubern, was gerade durch die Welt schwirrt.

00:09:04: Und dann kann das ja auch Freude machen, mit dir zusammenzuarbeiten, da mit euch.

00:09:07: Ja, ich würde sagen, tatsächlich kommen die Leute erst mal, weil sie eine Vermeidungsthematik haben.

00:09:12: Das ist eher Schmerz und Job, aber es kann ja durchaus sein, dass ich im Rahmen meiner Beratung das schaffe, dass sie mit einem Lächeln hier aus der Kanzlei rausgehen.

00:09:20: Und dann habe ich das so ein bisschen umgedreht, aber das ist dann mehr Gesprächstaktik als Produkt nutzen.

00:09:27: Aber ja, also, ja, man muss sowieso mit so ein bisschen aufpassen.

00:09:30: Diese selbsternannten Super-Gurus, die haben dabei Instagram immer anschreien.

00:09:35: Wahnsinn, oder?

00:09:38: Ja.

00:09:38: Aber guckt euch die Leute genau an, die das tun.

00:09:40: Das sind meistens irgendwelche, twenty-fünfjährigen Multimillionäre, die jetzt aber ihren Kurses verkaufen müssen für forty-fünf Euro, damit sie dir erklären können.

00:09:50: Punkt, Punkt, Punkt.

00:09:50: Da brauchen wir nicht weiterreden.

00:09:53: Wenn ich Multimillionär wäre, würde ich keine Kurse bei Instagram bewerben.

00:09:56: Da würden mir andere Sachen einfallen.

00:09:58: Da würden mir auch andere Sachen einfallen.

00:09:59: Deswegen kommen wir jetzt mal zum Herzen

00:10:01: der Deutsch.

00:10:01: Zum Beispiel Podcast

00:10:02: machen.

00:10:02: Podcast.

00:10:03: Absolut.

00:10:04: Absolut.

00:10:05: Kommen wir mal zu so einem klassischen, also so ein Herzstück der deutschen Wirtschaft, der Mittelstand, Maschinenbau.

00:10:11: Jetzt stellen die einen Airbag her für Automobil, Zunehr für Industrie.

00:10:14: Warum fällt so vielen Unternehmern, Unternehmerinnen, da schwer von diesem Produkt denken?

00:10:19: Ja, das ist ja jetzt bei diesem Bild, Ingenieure zu bleiben in Deutschland.

00:10:25: Warum fällt ihnen das so schwer von diesem Produkt denken, zum echten Nutzenverständnis zu kommen?

00:10:31: Jetzt wird es doch philosophisch.

00:10:33: Hurra.

00:10:34: Ich glaube, das hat etwas damit zu tun, dass viele Unternehmer das, was sie tun, so geil finden, dass sie gar nicht verstehen können, dass andere Leute das überhaupt gar nicht so toll finden.

00:10:43: Erlebt man tatsächlich oft bei Dienstleistern, die ihre Dienstleister so grandios finden und nicht verstehen, dass andere nicht dasselbe Verständnis dafür haben.

00:10:52: Da geht es eigentlich los.

00:10:54: Nochmal, Menschen kaufen, nutzen.

00:10:56: Und egal, was ich für ein Produkt habe, egal, was ich für eine Dienstleistung erbringe, hat der Mensch keinen Nutzen, daraus kauft er das nicht.

00:11:02: Punkt heraus.

00:11:03: Das ist, glaube ich, der erste Schritt, den ich gehen muss, dass ich von meinem Produkt denken und von meinem System denken, wer komme hinzu, was will mein Kunde eigentlich?

00:11:17: Und das kann ja unterschiedlich sein, je nachdem, wie ich mich positionieren will, wer möchte ich sein, bin ich der Jobmacher, bin ich der Pain Reliever oder will ich Freude erzeugen?

00:11:28: Und daraus ergibt sich dann natürlich auch, ob ich in meinem Job richtig aufgehoben bin, aber es gibt sich daraus eben auch, wie ich mich am Markt positioniere.

00:11:35: Und die meisten tun das eben nicht, sondern die sind in so einer Ich-Welt gefangen, dass man oft, wenn du dir Webpages von den üblichen Freiberuflern anguckst, ich bleibe jetzt mal bei Rechtsanwälten,

00:11:45: Stromberatern

00:11:46: und so weiter, da kommt immer erst ein Foto, wo die ihre Kanzlei haben, als wenn das irgendjemanden interessiert, also aber ganz wichtig scheinbar.

00:11:54: dann kommt irgendwas, was die alles für Titel haben.

00:11:57: Wir können dies, wir können das, wir können jenes.

00:11:59: Nur wenn ich die Seite von einem Rechtsanwalt aufrufe, von einem Steuerberater aufrufe oder von irgendeinem Unternehmer, dann mache ich das, weil ich mein Problem gelöst haben will.

00:12:08: Und ich muss erst einmal, oder weil ich den Nutzen haben will, ich muss doch erst einmal drüber nachdenken, warum kommt jemand auf meine Webpage?

00:12:17: Also wenn du jetzt nach der Kroodilieder-Handtasche googlst, dann langest du ja nicht auszusehen bei Storbraten Rosenbaum auf der Seite, sondern du gehst da ja irgendwie hin, weil du irgendwas suchst.

00:12:26: Also muss ich mir überlegen, was ist das, was die Leute suchen?

00:12:30: und dann habe ich zwei Millisekunden Zeit, um diesen Nutzen rüber zu bringen.

00:12:35: Den ganzen Text, der unter der ersten Rubrik kommt, den liest keiner mehr, wenn er sich nicht getriggert fühlt.

00:12:42: Und ich muss dann eben überzeugen, und das mache ich garantiert nicht, indem ich irgendwie ein im Herbst aufgenommenes Foto von dem Haus, in dem sich meine Kanzlei versteckt, wo dann Bäume oder Blätter davor stehen mit beschissener Beleuchtung und so weiter, so die üblichen Fotos halt.

00:12:59: Das dann, da triggere ich nichts mit.

00:13:01: Das geht also im ersten Moment um Emotion.

00:13:04: Und das machen sich die Leute, glaube ich, am wenigsten klar, dass Menschen natürlich auch emotionale Wesen sind, die entscheiden

00:13:10: nicht.

00:13:11: primär mit dem Kopf, sondern eigentlich erst mit dem Gefühl.

00:13:17: Cain Mann heißt er, glaube ich, hat Nobelpreis ... ... oder so dafür bekommen, dass er rausgefunden hat, dass Menschen die Entscheidung getroffen haben, bevor sie sich bewusst sind, die Entscheidung getroffen zu haben.

00:13:32: Das heißt, das geht bei uns komplett durchs limbische System.

00:13:35: Das ist genetisch bei uns vertratet, dass wir nicht mit dem Verstand entscheiden.

00:13:40: sondern mit dem Gefühl entscheiden.

00:13:42: Und das ist ein Mechanismus, den die wenigsten Unternehmer kennen und auch nicht beachten.

00:13:48: Ich muss die Leute zuerst emotional ansprechen und dann muss ich dem Verstand, was zu...

00:13:55: Die Rechtfertigung geben, ne?

00:13:58: Genau.

00:13:59: Der Verstand muss es mir dann erlauben, das ja auch zu sagen und nicht nur zu denken.

00:14:03: So ist es.

00:14:04: Ich habe mich eigentlich schon entschieden.

00:14:05: Ja.

00:14:06: Das ist... durch den emotionalen Trigger zum Beispiel auf der Webpage gleich vorne an und dann muss ich mir eine Sicherheit verschaffen, dass ich auch richtig bin.

00:14:16: Also ja, ich muss das abprüfen können, ist mein Bauchgefühl, von dem ich gar nicht weiß, dass es das ist und ich weiß im Zweifel auch gar nicht, dass ich mich schon entschieden habe.

00:14:25: Aber ich muss das von Verstand hier abprüfen.

00:14:27: Das ist also hochgradig Psychologie.

00:14:31: Und das ist genau der Grund, weshalb die meisten Unternehmer mit Produkt-Eigenschaften argumentieren und weniger mit dem, was ich damit machen kann.

00:14:43: Es gibt die üblichen Verdächtigen, die immer genannt werden in dem Zusammenhang, die das genau umgekehrt haben, die Marketing paar Exzellenz betreiben lassen, zum Beispiel Harley-Davidson, Nike, Apple, um so drei von den großen Playern zu nehmen.

00:14:58: Wenn ich ein Apple-Produkt erwerbe und wenn ich mich hier so umgucke, dann liegen hier eine ganze Menge, dann ... mach ich das nicht, weil ich ein Computer benutzen will, den kann ich mir auch von Dell kaufen für €.

00:15:09: Sondern ich kaufe ein Apple-Produkt, damit ich zum Ausdruck bringen kann, dass ich zu diesen Menschen gehöre, die Apple-Produkte benutzen.

00:15:17: Wenn ich eine Harley-Davidson fahre, dann mach ich das nicht, weil ich Motorräder so geil finde, weil dann fahre ich irgendwas, was technisch vielleicht.

00:15:25: Anlass davor ist irgendwas Japanisches oder eine BMW oder sowas.

00:15:29: Aber ich kaufe eine Harley und fahre eine Harley, weil ich diesen Freiheitsfimmel im Kopf habe.

00:15:35: Das ist das, was ich mit Harley-Davidson verbinde.

00:15:37: Und Nike-Schuhe trage ich dann, wenn ich ein Typ bin, der sagt, just do it, mach es, ich bin's.

00:15:45: Die drei, die haben das eben geschafft, Psychologie zu verkaufen, Gefühle zu verkaufen und die Produkte, die sind eigentlich zweitrangig.

00:15:53: Wenn Apple Unterhosen herstellen würde, würde das auch jeder kaufen.

00:15:56: Also jeder, der so ein Apple auf ihn der Mensch ist.

00:15:59: Das sind drei großartige Geschichten.

00:16:02: Wirklich toll.

00:16:04: Jetzt so beim Nachdenken wird, kommt man darauf, dass einem selber auch noch ein paar Marken einfallen.

00:16:09: und ja, der Grund und die Faszination, dass ich in die Stadt fahre und.

00:16:16: Ich sag jetzt mal, weil ich ein neues Parfum kaufen will und bin dann wie ferngesteuert an diesen Apple Stores rangezogen.

00:16:24: Das ist ja faszinierend, was bei denen in den Innenstadtstores los ist.

00:16:30: Jung, alt, was da alles reinzieht, rein gezogen wird, wirklich.

00:16:35: Das ist Magie.

00:16:37: Und egal, was die neu auf den Markt bringen, das ist das Beispiel, was du bringst.

00:16:41: Die sagen jetzt, jetzt gibt es eine Uhr von uns.

00:16:43: Und zack, auf einmal tragen Leute Apple Watches.

00:16:47: Ja, ich habe selbstverständlich die neuste schon.

00:16:51: Ja, ich bin halt einer von denen, der das toll findet.

00:16:54: Und gerade die Apple Stores, die sind... auch wiederum verkaufspsychologisch so enorm gut aufgebaut.

00:17:01: Zum Beispiel hast du da mal eine Kasse gesehen?

00:17:03: Nein, das ist, das ist der Hammer.

00:17:05: Olaf, lass uns das mal ganz kurz erzählen, weil ich finde das auch toll.

00:17:09: Das passt auch zu unserem Thema Produkt.

00:17:11: Du sagst ja auch, es geht um Erlebnisse.

00:17:13: Ja, also Nutzen kann auch ein Erlebnis sein.

00:17:16: Und dieses Verkaufserlebnis bei Apple.

00:17:19: Beschreib uns das mal.

00:17:20: Nimm uns das mal gerne mit, wie das abläuft, wenn du in den Laden reinkommst, weil...

00:17:31: Das stimmt nicht, um.

00:17:32: dreiundsechzig Prozent meiner Hörer benutzen zum Podcast Höhen Apple Produkte.

00:17:37: Stimmt, das kannst du ja in

00:17:40: der Analytics sehen.

00:17:43: Das zieht sich im Übrigen auch durch andere Dinge.

00:17:45: Also wenn ich mit meiner Steuerbadenskanzlerin Newsletter versende, dann kann ich eben sehen, dass die auch weit aus überwiegend mobil über Apple-Produkte angeschaut werden.

00:17:54: Und ich kann dir ja sagen, wie es bei den anderen ausschaut.

00:17:56: Damit bist du dreizehn Prozent über dem Schnitt.

00:17:58: Weil bei... Ungefähr fünfzig, fünfzig.

00:18:02: Ja, okay.

00:18:05: Also ich... Kann dem Grunde noch die Emotionslage nur von mir beschreiben oder das beschreiben, von dem ich weiß, dass Apple das erzeugen will.

00:18:12: Wenn du an so ein normales Einzelhandelsgeschäft denkst, eine Boutique oder sowas, du machst die Tür auf, was die Leute zum Beispiel nie beachten, sind Sichtachsen.

00:18:21: So eine Tür, die geht ja entweder, die hat einen Anschlag links oder rechts.

00:18:24: Das heißt, du machst einen Anschlag links oder rechts auf und dann guckst du irgendwo hin.

00:18:28: Da guckst du meistens in die Rödel-Ecke, dann bist du schon mal... raus.

00:18:31: Beim Apple Store ist das nicht so, da geht eine Schiebetür auf und du guckst in den ganzen Laden und kannst alles wahrnehmen und das ist offen.

00:18:37: Da ist nichts, keine Sichtbarriere, da ist nichts, was überall innerhalb der Augenlinie steht, sondern alles unterhalb der Augenlinie.

00:18:46: Und auf Augenlinie sind riesengroße Plakate mit den Produkten.

00:18:51: Dann, was du bei vielen Einzelhandelsgeschäften hast, das erste, was du machst, du trittst zwei Schritte in den Namen rein und rennst sofort gegen die Kasse.

00:18:59: Nachmöglichkeiten auch hinter so einem Bolwerk, so eine Schießchanze, wo du dich hinter verbergen kannst.

00:19:05: Da wird schon gleich klar gemacht, pass auf, Alter, hier kostet Geld.

00:19:09: Wir wollen ja was verkaufen.

00:19:10: Da musst du um den Kassentresen rumlaufen, dann kommst du erst zu den Produkten.

00:19:14: Macht Apple ganz anders.

00:19:16: Du kriegst die Produkte, das ist wie eine Ausstellung.

00:19:18: Jedes Produkt hat auch genügend Platz, damit es wirken kann.

00:19:25: wirst du halt angesprochen auf eine ganz bestimmte Art und Weise, da ist halt Dutzkommort, da dutzen dich alle, das heißt du bist da in deiner Hut, in deiner Gemeinschaft und kaufst dann da halt was.

00:19:36: Aber das ist gar nicht so richtig, kaufen eigentlich, nimmst du das Produkt, was dir eigentlich zu steht und was dir gehört, das nimmst du jetzt halt mit.

00:19:42: So, und dann ja, dann kommt irgendwann mal der Moment, wo du so ein Ding unter die Nase gehalten bekommst, dann haust du deinen Apple Pay da drauf und dann bist du von neunhundert Euro los und gehst glücklich nach Hause, nachdem du dann Eppelreich gemacht hast.

00:19:56: Und das ist in den meisten Einzelhandelsgeschäften eben genau nicht so.

00:20:01: Da wird dir wirklich mit einem Vorschlacher mal versucht, das Produkt in Kokzu rau.

00:20:05: Und das macht Eppel eben leichter.

00:20:09: Das ist leicht.

00:20:11: Und alles Unangenehme ist irgendwie so weg, ne?

00:20:14: Also die Verkäufer sehen nicht aus wie Verkäufer.

00:20:18: Sie verstecken sich nicht hinter Dresen.

00:20:20: Sie sind aber auch nicht die Dominanten, die aber den Laden bewachen, sondern du bist, wie du sagst, in deiner, in deiner Hut, in deiner, auf deiner Spiel, auf deinem Spielplatz.

00:20:28: Ich finde immer so ein Apple Store ist wie so ein Riesenspielplatz.

00:20:31: Kann alles ausprobieren, kann tun und machen.

00:20:33: Und dann stehst du da mit ein paar Leuten zusammen und zufällig ist einer davon.

00:20:37: Erkennst das manchmal auch gar nicht.

00:20:38: Einer davon ist der, der dieses Gerät hat, wo du, wo es dann hinterher heißt, wenn du hier drauf drückst, dann wird da was ausgelöst und dann kommt das Produkt auch irgendwie magisch zu dir.

00:20:47: Auch das ist so faszinierend, ne?

00:20:50: Ja, also auch da funktioniert in die Prozesse sehr gut.

00:20:52: Es sind alle negativen Begriffe raus.

00:20:54: Ja.

00:20:55: Manchmal bist du auch genervt oder gibt Menschen bei denen funktionieren die Apple-Produkte nicht, habe ich mir erzählen

00:21:00: lassen.

00:21:00: Ja, ganz klar.

00:21:01: So, dann hast du aber nicht Reklamationen oder du hast Reparatur und Service oder sowas.

00:21:05: Nein, du hast die.

00:21:06: genius bar und da sitzen die geniusen rum und helfen der und nicht.

00:21:16: Das gibt es da nicht und das macht eben das ganze zum erlebnis und man kann daraus lernen.

00:21:22: man kann das runter skalieren man kann da natürlich auch mit den augen klauen und sich überlegen was kann ich denn bei mir so aufbauen dass ich dasselbe gefühl erzeugt?

00:21:31: also zum beispiel könnte ja Ein Dienstleister, wenn du da in die Büro-Räume kommst, den vernünftig gebrandet haben, aufgeräumt haben, ja und weiß ich, wie man von den Mitarbeitern angesprochen wird und so weiter.

00:21:43: Das kann man alles aus einem Apple Store mitnehmen.

00:21:46: Ich habe ein schönes Beispiel, ich wohne ja hier an der holländischen Grenze und die Holländer sind, was Digitalisierung angeht, viel viel weiter auch in der Gastronomie.

00:21:53: Du hast dort... Jeder

00:21:55: ist weiter in der

00:21:55: Digitalisierung.

00:22:01: Aber da gehen, also was ich jetzt erzählen möchte, ist da gehen die Studenten hier, die nächste Studentenstand ist Groningen und die gehen in die Bars und Restaurants und alles.

00:22:10: Also die müssen nicht bestellen, die müssen nicht bezahlen, das ist alles erledigt.

00:22:13: Die kommen an und dann geht es los mit dem ersten Drink.

00:22:17: Hotels eine ähnliche Geschichte, wo du sagst, das letzte, was du bei dem Hotel machst, du hast toll geschlafen, du hast dich über ein wahnsinns Bett gefreut, du hast das Kopfkissenmenü von links nach rechts genossen und das letzte, was du Hotel machst, ist dann Zahlen, also mit einem negativen Ding so oft da, dreieinhalb Euro weiter rausgehen.

00:22:36: Wenn das doch vorher erledigt ist und du nur doch irgendwie dein Tütchen mit dem Apfel und den Müsli und dem meistens machen sie jetzt Honig mitnimmst, um nach Hause zu gehen.

00:22:46: Das ist doch viel schöner.

00:22:47: Ja,

00:22:48: absolut.

00:22:49: Es gibt Hotels, die machen das.

00:22:50: Hotel One.

00:22:52: Ja.

00:22:52: Ich war gerade gestern, vorgestern in Stuttgart, in Hotel One.

00:22:57: Da bezahlst du upfront.

00:22:59: Ja.

00:22:59: Und du gehst einfach entspannt raus, schmeißt deinen Keycard da irgendwo in so eine Box rein und gehst.

00:23:04: Ja,

00:23:05: ja.

00:23:05: Dass das natürlich auch total teuer ist dort.

00:23:09: aus meiner Sicht inzwischen überteuert, weil diese Achtzig, neunzig Euro über Nachtung die Christia kaum

00:23:14: gibt.

00:23:15: Ja, aber das wird dir irgendwie so, es wird dir alles so leicht gemacht.

00:23:20: Und das wäre vielleicht dann auch eine Überlegung für die Hörer, wie kann ich eigentlich mein Produkt oder wie kann ich das Konsumieren meines Produktes oder meine Kunstleistung für den Kunden schlicht und ergreifend leichter und spannender machen?

00:23:33: Oder auch so, wenn ich einen Kunden habe, dieses Thema Produktabselling, wo wir gerade bei den Hotels sind, noch ein Beispiel.

00:23:41: Moxi ist eine Hotelkette von Marriott.

00:23:43: Die sind oftmals an Flughäfen.

00:23:45: Da ist der Check-in die Bar.

00:23:47: Und wenn du einen Check-in hast, dann bekommst du erstmal einen Gutschein für ein Drink, also für ein Tollen Gin Tonic.

00:23:53: Nicht jetzt irgendwie hier, was aus unserer Apfelanlage.

00:23:57: Was passiert?

00:23:58: Du gehst erst mal an die Bar, nehmst deinen Gin Tonic oder checkst ein, kommst dann noch mal runter, garantiert trinkst du noch einen zweiten und dritten und in der Bar ist Leben und es ist was los und du hast nicht nur ein Bett gekauft, sondern auch noch die Gastro gekauft.

00:24:10: Genau, das Erlebnis.

00:24:12: Das

00:24:12: Erlebnis, ne?

00:24:13: Das Erlebnis.

00:24:14: Du, wie kann man denn jetzt, wenn wir jetzt also jetzt... Wenn ich jetzt nicht Hotelzimmer verkaufe und auch keine Apple Produkte, wie kann ich denn für mich mal rausfinden, wie ich zu so einem Nutzenvorstellungskommer gibt es da bei dir so?

00:24:26: Hast du vielleicht so ein paar Fragen oder eine Anleitung, wie du mit deinen Kunden da hinkommst, das herauszufinden?

00:24:35: Also bei den meisten Produkten und Dienstleistungen, die es so gibt, ist es ja so, dass ich die auch mal den Anspruch nehmen will.

00:24:45: Wenn ich Rechtsanwalt bin, dann weiß ich ja vielleicht nicht alles.

00:24:47: Vielleicht gehe ich dann auch mal zu einem Rechtsanwalt, der irgendwas kann, was ich gerade brauche, was ich nicht selber kann.

00:24:53: Heißt also, ich kann ja mal damit anfangen, die Augen zuzumachen, darüber nachzudenken, wie ich als Kunde das gerne hätte.

00:25:01: Ja.

00:25:02: Was würde ich selber erwarten und dann davon ausgehen, dass andere Leute das auch so haben wollen.

00:25:07: Okay, das heißt, ich wechsle die Perspektive.

00:25:09: Die

00:25:09: Perspektive.

00:25:10: Ich gehe raus aus dem Hersteller, ich gehe rein und ich bin Kunde.

00:25:14: Genau.

00:25:14: Und im Zweifelsfall mache ich auch mal das Kauferlebnis, sodass ich mal hingehe und mal gucke, wie ist es da?

00:25:20: Ja, ganz genau.

00:25:22: Dass du einfach dich in die Lage deines Kunden versetzt und sagst, wie würde ich diese Dienstleistung gerne haben?

00:25:29: Wie würde ich gerne dieses Produkt erleben wollen?

00:25:31: Wie ist denn mein Verhalten?

00:25:33: Nimm mir mal, weil wir das schon dreimal hatten jetzt mit der Webpage.

00:25:37: Ich verstehe nicht, dass Menschen das nicht verstehen, weil die Verhalten sich ja genauso.

00:25:40: Auch du wirst, wenn du irgendwie was servst, kommst du auf eine Website, du hast nichts gelesen.

00:25:46: Aber innerhalb von Millisekunden klickst du weg, weil du gemerkt hast, du bist hier nicht richtig.

00:25:50: Aber du hast eigentlich nichts wahrgenommen von dieser Webpage.

00:25:54: Wieso?

00:25:55: Und jetzt kann ich mir doch die Frage stellen, was kann ich denn machen bei mir auf meiner Webpage, dass den Kunden da hält?

00:26:00: Das heißt also ich versetze mich in die Lage des Kunden, ich beobachte das Verhalten bei mir auch.

00:26:05: Ich möchte nicht, dass andere Leute sich auf meiner Webpage so verhalten.

00:26:08: Also denke ich darüber nach, was würde ich denn von erwarten wollen von einem Dienstleister wie mir?

00:26:14: Was steht denn da?

00:26:15: Was will ich denn da?

00:26:16: Und das ist schon mal ganz wichtig, was steht denn da?

00:26:19: Also ich glaube die letzten zehn Jahre haben Trilliarden von Menschen versucht, Menschen zu verkaufen.

00:26:25: Da muss ein Video hin.

00:26:26: Auf dem Startbild muss ein Video sein.

00:26:27: Da denke ich immer Leute, setzt euch doch mal da rein.

00:26:30: Wann surfe ich und wann bin ich im Internet und wann suche ich ein Dienstleister?

00:26:34: Wenn ich parallel den Tatort gucke, dann habe ich mein iPad auf dem Schoß und dann gucke ich, dann will ich mir doch kein Video angucken.

00:26:41: Dann will ich das, wie du sagst, mit zwei knappen Sätzen verstehen, worum geht's da und wer ist das?

00:26:47: Nee, falsch.

00:26:48: Du willst es nicht verstehen.

00:26:50: Du willst die Emotionen haben, dass du da verstanden wirst.

00:26:54: Und dann, um es zu verstehen weiter und weiter.

00:26:57: Dann

00:26:57: geht es weiter.

00:26:58: Da kann gerne ein Video hin.

00:26:59: Aber da kommst du gar nicht erst hin, weil die Leute vorher schon wegschalten.

00:27:04: Ja.

00:27:04: Das heißt, du musst sie bei ihrem, jetzt sind wir wieder bei diesem Begriff, bei ihrem Pain Point.

00:27:10: Fassen also was erwarten die?

00:27:12: ja ein pain point in diesem sinne bitte.

00:27:13: wie schon gesagt kann auch freude sein kann auch job sein was auch

00:27:17: ja ja

00:27:18: Ja und das ist dann hat auch was mit zielgruppe zu tun weil nicht jede zielgruppe wird dasselbe.

00:27:24: bleiben wir mal bei dem beispiel steuerberater.

00:27:26: der eine der möchte gerne in der bombe ins finanzamt schmeißen.

00:27:28: ich habe bombe gesagt Und der nächste möchte einfach nur seine ruhe haben.

00:27:34: und der übernächste der möchte gerne nach möglichkeit keine steuer bezahlt.

00:27:39: Und ich kann jetzt als Steuerberater mehr aussuchen, welchen dieser Kunden ich gerne hätte.

00:27:44: Und ich kann dir von mir sagen, also wenn jemand sagt, ich finde das Finanzamt doof und da müssen wir gegen an und bis zum Bundesbundesfinanzhof und dies und der Rambazanda, bitte nicht.

00:27:54: Also nicht bei mir.

00:27:56: Habe ich keine Lust zu.

00:27:57: Ich möchte gerne Leute, die ihre Ruhe haben wollen, die sich auf ihr Geschäft konzentrieren, die erfolgreicher Unternehmer sind, die das Finanzamt eben als notwendiges Übel betrachten, die auch gerne.

00:28:08: den Anteil an Steuern bezahlen, die sie bezahlen müssen, bitte nicht mehr als muss, aber das bitte gerne, weil irgendjemand muss auch diese Schulen hier bei uns in Deutschland bezahlen und die Straßen und so weiter.

00:28:18: Sehr gut.

00:28:19: Und das sind die Leute, die ich haben will.

00:28:23: Also steht auf mein Overpage irgendwas von... Wir können uns um das Finanzamt damit du dich auf dein Unternehmen konzentrieren kannst.

00:28:30: Wir halten dir den Rücken frei.

00:28:32: Und ich suche also Kunden, die mit genau diesem Gefühl, ich brauche jemanden, der mir den Rücken frei hält, damit ich nach vorne wegarbeiten kann.

00:28:38: Den möchte ich haben und alle anderen bommeln.

00:28:43: Das Finanzamt sprengen und gar keine Steuern bezahlen, weil der Staat irgendwie doof ist oder so.

00:28:49: Das ist nicht mein Kundenklinikum.

00:28:50: Das kann ich mir aussuchen.

00:28:52: Ja, ich kann auch auf die Webpads schreiben, machen auch Kollegen, wenn du nie wieder Steuern bezahlen willst, dann bin ich deinen Ansprechpartner.

00:29:00: Und der zieht dann eben genau diese Kunden an, wie ich nicht.

00:29:04: Und das ist eben dem.

00:29:06: Frage der Nutzenargumentation, das kann ich in jeder Dienstlasten, wie gerade eben beschrieben so oder so oder so aufbauen, alle Schweiber oder machen das gleiche wie ich.

00:29:12: Die haben dieselben Steuererklärungsformulare und so.

00:29:15: Wahrscheinlich auch dasselbe Angebote in der Breite, weil ich mache dann auch die Lohnbuchhaltung und dann habe ich noch dieses und jenes, was noch dazu kommt.

00:29:22: Das Portpürie eures Angebotes ist gleich.

00:29:26: Es ist ein Thema annähernd.

00:29:27: Es ist ein Thema, was relativ unsexy ist, also wo ich jetzt erst mal nicht sage.

00:29:31: Relativ.

00:29:32: Vielen Dank dafür.

00:29:35: Also ich will ja nicht gucken, was sind jetzt neue Rezepte, wie kann ich die ganz dieses Mal zubereiten mit Johannes Bär oder mit Quitte, sondern die Leute kommen zu euch und müssen dann, das ist echt ein gutes Beispiel, dass du sagst, du willst die richtige Zielgruppe ansprechen und was dann hinterher... mit denen gemacht wird, ist dann oder was der erste Kontakt ist.

00:29:57: Das ist ja wahrscheinlich auch eine Frage.

00:29:58: Kommt jemand, weil er die Löhne braucht, kommt jemand für die, für die Monatsbuchhaltung, kommt jemand nur für den Jahresabschluss.

00:30:05: Das ist dann...

00:30:06: Trotzdem fühlen die sich eben durch das, was sie öffentlich sehen können, angesprochen oder eben auch nicht.

00:30:11: Also kommt es für mich im Wesentlichen darauf an, dass ich alle Menschen, die ich nicht haben will, davon abhalte, mich anzurufen.

00:30:17: Das heißt, meine Webpage ist keine Werbepage, sondern das ist eine Abwehrpage.

00:30:23: Bitte

00:30:23: ruf mich nicht an, wenn du so oder so drauf bist.

00:30:26: Eine strenge Türe.

00:30:28: Türsteher sozusagen.

00:30:30: Menschen, die sich mit dem, was ich da drauf schreibe, nicht identifizieren können, weil das nicht deren Einstellung ist.

00:30:36: Okay, bitte weitergehen, weil wir werden sowieso Theater miteinander kriegen.

00:30:40: Also ich kann mir meine Kunden ein Stück weit aussuchen.

00:30:42: Das ist auch etwas, was Unternehmer häufig nicht verstehen.

00:30:46: Ja, und die sich dann mit den falschen Kunden rum ärgern.

00:30:50: Das hat eben was damit zu tun, was ich adressiere.

00:30:53: Pain Gain oder Job.

00:30:55: Und der anderen damit.

00:30:56: Olaf, ich glaube, dass es so ein typisches Problem auch bei Unternehmen gibt, dass sich über die Jahre jahrzehntes ein Bauchladen aufgebaut hat.

00:31:05: Also aus dem... Einen tollen Produkt.

00:31:08: Ich bin der weltbeste Bremsenbauer für die Harley-Davidson.

00:31:12: Wird auf einmal ein Produktsortiment und ein Katalog und ein damit verbundenes Warenwirtschaftssystem, was kein Mensch mehr durchblickt.

00:31:23: Kannst du das bestätigen aus deinem Alltag?

00:31:25: Ist das etwas, was nur mein Baugefühl ist?

00:31:27: Oder ist das etwas, wo wir auch mal drüber sprechen müssen?

00:31:30: Dann gibt es wieder deine Lieblingsantwort.

00:31:33: Also ja, kann ich bestätigen?

00:31:35: Nein, kann ich nicht.

00:31:35: Fangen wir mal mit dem neuen Anwalt, das geht schneller.

00:31:38: Kann ich nicht bestätigen.

00:31:39: für erfolgreiche Unternehmen?

00:31:41: Produkt.

00:31:43: Kann ich bestätigen bei Unternehmen, bei denen irgendwas schiefläuft?

00:31:46: Denn die machen das häufig so, die jetzt sind Unternehmer, dass sie noch ein Produkt mehr mit aufnehmen, weil sie denken, dann wird es besser, anstatt das vorhandene Produkt besser zu machen.

00:31:57: Produktgleichdienstleistung.

00:32:00: Und deswegen, wenn ich in Unternehmenssanierung reingehe oder Schieflagen beseitigen soll, muss ja nicht gleich eine Sanierung sein.

00:32:07: Dann treffe ich häufig Unternehmen an, die eben genau das haben, die nämlich sagen, okay, das läuft nicht richtig, dann mache ich nur das oder das oder das dazu.

00:32:16: Und dann wird es im Bauch laden.

00:32:17: Und die spannende Frage ist eben, wie viele Produkte dürft es denn sein in einem Unternehmen?

00:32:22: Ein Produkt ist gefährlich, weil wenn das nicht mehr funktioniert, dann wird es doof.

00:32:29: Es sei denn, das ist ein Produkt, ich sage jetzt mal, wie Erdöl.

00:32:33: Also das dauert noch ein bisschen, bis wir davon weg sind.

00:32:37: Aber bleiben wir mal so im deutschen Bereich.

00:32:43: Also ein Produkt ist vielleicht ein bisschen zu wenig.

00:32:46: Wie viel sollen es denn sein?

00:32:48: Weiß ich nicht.

00:32:48: Kann ich mich pauschal beantworten?

00:32:50: Kommt auf den Unternehmer drauf an, auf das Unternehmen.

00:32:52: toll wäre, wenn die Produkte irgendwie zusammen passen würden, also wenn ich Schraubenschlüssel verkaufe und mir da daneben Fisch, dann pass irgendwie nicht zusammen, aber das haben wir ja schon in der Sesamstraße gelernt, drei Dinge, Apfel, Birne, Karotte, eins davon ist falsch.

00:33:09: Und so ist es auch bei den Produkten.

00:33:10: Ah Olaf, ich feiere deinen Podcast wirklich.

00:33:13: Was?

00:33:14: Du hast so recht, du hast so recht.

00:33:16: Und ich finde, wenn wir jetzt gerade ein Beispiel suchen, nach jemand, der seinen Sortiment im Griff hat, ist das her für mich nach wie vor mein Lieblingsbeispiel McDonalds.

00:33:24: Die machen auch nicht den Bauchladen.

00:33:26: Dann gibt es halt Los-Wochers und dann gibt es halt mal zwei Wochen Mexikanisch, aber die nehmen nicht jeden Burger und jede French fries ins Sortiment auf.

00:33:34: Ja, da gibt es noch ein schöneres Beispiel als McDonald's.

00:33:38: Jetzt bin ich gespannt.

00:33:41: Die sich darauf konzentrieren im Wesentlichen in Kalifornien und ich weiß nicht wo sie noch sind, aber die haben relativ überschaubar viele Filialen.

00:33:49: Da ist seit neunzehntfünfzig das Menü nicht geändert worden.

00:33:53: Ich glaube, die haben irgendwann in der letzten Zeit mal ein Milchshake mit dazugenommen.

00:33:56: Das war es.

00:33:57: Ansonsten kriegst du seit den fünftiger Jahren immer die gleichen Produkte auf einem sehr hohen Niveau, wenn man sowas essen will.

00:34:04: Alles frisch, das Nutzenversprechen, das Produktversprechen ist nichts von dem, was die dort, die Credenzen hat vorher mal eine Tiefkultur gesehen.

00:34:15: Also im positiven Sinne, das ist frisch nicht, dass es vergammelt ist.

00:34:20: Und die haben dieses Festhalten an Produkten tatsächlich ziemlich gut gemacht.

00:34:28: und McDonald's muss man auch immer noch differenzieren in den Teilen, bei McDonald's gibt es andere Sachen als in Schweden und so weiter.

00:34:33: Also die haben eine Produktvielfalt in den Ländern, aber ansonsten hast du recht, die gehen da auch nicht jeden Trend mit, sondern bleiben so ein bisschen so auf ihrer Linie.

00:34:42: Ja, und es ist auch so, also wenn ich, aber es ist schon so, also das Grundsortiment finde ich, also ein Double Cheese finde ich auch in Paris.

00:34:52: Das

00:34:52: ist immer gleich, ja ganz genau.

00:34:54: Ein schönes Beispiel gibt es wieder von den großen Apple.

00:34:58: Als Steve Jobs zurückkam, hatte Apple etwa siebzig Produkte.

00:35:02: Und was er gemacht hat, ist, er hat davon irgendwie vierzig, fünfzig rausgeschmissen.

00:35:08: Also Apple hatte Scanner und Drucker und ich glaube sogar eine Spiegelkonsole.

00:35:13: Und

00:35:14: das hat er alles beseitigt und hat sich darauf konzentriert, Kernprodukte zu erstellen.

00:35:19: Zack ging der Gewinn hoch und der Umsatz auch.

00:35:23: Weißt du, wie viele männliche Hörer du hast, wie der Anteil deiner männlichen Hörer ist?

00:35:27: Nein, das weiß ich nicht.

00:35:28: Ich auch nicht.

00:35:29: Aber ich habe was für die.

00:35:31: Eine ganz tolle Firma, die heißt Asked.

00:35:33: Vielleicht wird es auch anders ausgesprochen.

00:35:35: Asked, keine Ahnung.

00:35:37: Das ist eine Modelfirma, die sagt Schluss mit diesen ganzen sieben Kollektionen im Jahr.

00:35:41: Wir haben fünfzig Teile.

00:35:43: Wir haben die blaue Hose und wir haben das weiße T-Shirt.

00:35:46: Und damit bist du zeitlos gekleidet und mehr als fünfzig Teile mit unserer Kollektion nie umfassen.

00:35:53: Was für ein Traum.

00:35:54: Oder?

00:35:55: Und die Produkte, die gibt es doch noch in drei Jahren noch.

00:35:57: So der Plan.

00:35:58: Super.

00:35:59: Also ich gehöre zu denjenigen, die dann, wenn sie jetzt ein paar schwarze Schuhe gefunden haben, so Business-Schuhe, die sich davon ein Zehn Paar kaufen.

00:36:06: Ich habe jetzt noch zwei von den Schuhen, die ich mir vor X-Jahre mal gekauft habe, weil ich immer gesagt habe, dass das Modell aus dem Programm fliegt.

00:36:13: Also habe ich jetzt den Schrank voll.

00:36:15: Wie gesagt, ich habe noch zwei frische Paare stehen.

00:36:18: Ich hoffe, dass das... für die nächsten

00:36:20: Jahre.

00:36:21: Vielleicht hast du ja nicht mehr so lange, vielleicht wirst du dann ja auch erlöst.

00:36:24: Ja, ich trage sowieso den, meistens Snicker.

00:36:27: Aber

00:36:29: das ist auch so.

00:36:29: zum Thema nicht vollmachen, nicht damit belasten, sondern auch normal nicht nur ins Produkt und auch ins Sortiment reinschauen, wahrscheinlich auch Teil deiner Arbeit.

00:36:41: Ja, ganz genau, dass man sich mit dem Unternehmer hinsetzt und sagt, was würde hier noch reinpassen oder das, was vorhanden ist, gehört, das macht so.

00:36:49: Wenn ich das Rangs berate, zum Beispiel

00:36:51: kann

00:36:51: man im Übrigen auch bei den einschlägigen Fernsehsendungen immer beobachten.

00:36:55: Nicht gut funktionierende Restaurants haben irgendwie thirty-fünf Seiten Speisenkarte.

00:37:00: So streicht das alles raus, zwanzig Produkte fertig.

00:37:05: Und so ist es eigentlich auch bei allen anderen Unternehmen.

00:37:09: Es sei denn, dass du halt so ein Laden bist wie Aldi oder so, wobei Aldi auch deutlich, deutlich geringere Sortiment hat als so ein Standard-Supermarkt.

00:37:19: Und wie McDonalds, Los-Woch-Haus, ja?

00:37:22: Es gibt italienische Wochen, die griechischen Wochen.

00:37:25: Und dann muss ich halt gucken, wenn ich halt diesen einen Pecorino von Aldi so gerne mag, dass ich bei den italienischen Wochen am Start bin, ne?

00:37:32: Ja.

00:37:33: Und es ganze, ja, aber gibt es Parmes an.

00:37:35: So.

00:37:36: Wahrscheinlich nicht stimmen, aber ich wollte mal ein Beispiel erzählen.

00:37:38: Und auf anderes Thema.

00:37:40: Wir haben jetzt mit den Nutzen gesprochen.

00:37:42: Da geht es ja auch so ein bisschen um diese Feedback schleifen.

00:37:46: Das ist ja auch was, was du betonst.

00:37:48: Wichtiges, ehrliches Kundenfeedback zu bekommen.

00:37:51: Wie kann ich diesen Prozess Kundenfeedback?

00:37:55: Wie kann ich den regelmäßig uns sinnvoll einholen?

00:37:57: ...

00:37:58: dem Grundennacht beim Kauf.

00:38:01: Also es kommt so ein kleines bisschen darauf an, was du für ein Business betreibst.

00:38:05: Also als Dienstklasse könntest du zum Beispiel einfach die Kundenumfrage raus schicken.

00:38:10: Wenn du im Einzelhandel tätig bist, dann versuch doch an der Kasse, beim Bezahlvorgang, das irgendwie zu erfassen.

00:38:18: Wie zufrieden waren sie oder so.

00:38:19: Also wichtig ist, dass das maximal drei kurz zu beantwortende Fragen sind.

00:38:27: Also nicht auf die

00:38:28: Qualität als um

00:38:28: die

00:38:29: Quantität.

00:38:31: Ja, genau.

00:38:33: Dass du drei Fragen, die du brauchst, um das abzuchecken.

00:38:38: Also wenn du Dienstleister bist, könntest du zum Beispiel die Frage stellen, haben sie uns schon mal weiter empfohlen.

00:38:45: Fertig.

00:38:47: Wenn du noch ein bisschen tiefer bohren willst, wenn nein, warum nicht.

00:38:51: Und das reicht eigentlich.

00:38:54: Du als Anwalt, Steuerberater, als Handwerker deine Kunden anschreibst und alle schreiben dir zurück, sie hätten dich noch nie weiter empfohlen.

00:39:01: Dann kann es an zwei Dingen liegen.

00:39:03: Das erste ist, die haben keinen Bewusstsein dafür, dass sie das bitte machen sollten.

00:39:07: Das muss die Kunden sagen.

00:39:09: Wenn du zufrieden warst, empfehlen uns gerne weiter.

00:39:12: Oder aber die wollen halt nicht zufrieden.

00:39:15: Wenn du das erste ausschließen kannst, weil du dafür sorgst, dass deine Kunden das wissen, dann muss ich das Zweite sagen.

00:39:21: Und dann kannst du ausgehen von diesen Daten, die überlegen, wie du da ein Produkt, wie du da eine Dienstleistung verbesserst, bevor du eine zweite auf den Markt bringst, wie du das verbesserst, damit du diese Empfehlungsquote

00:39:33: noch oben bekommst.

00:39:33: Das erklärt das auch.

00:39:34: Ich wundere mich nämlich, ehrlich gesagt, ganz häufig, wenn ich ein digitales Produkt kaufe, oder auf einer Plattform bin, dann wird als erstes, da gibt es ja schon mal so Quick-Umfragen.

00:39:44: Wie

00:39:44: wahrscheinlich ist es das?

00:39:46: Und dann kommt so oft als erstes diese Weiterempfehlung.

00:39:49: Dann denke ich ja immer, krass, warum fangen die denn da?

00:39:51: Und wie du auch sagst, es kommt dann nach zwei, drei und nicht, was mich total abtören, wenn jemand da sagt, während sie so freundlichen Würden an der Umfrage teilnehmen und dann sind irgendwie fünfzehn Minuten weg und dreiundzwanzig Seiten, die ich ausfüllen will, sondern es geht um, die machen das alle so zwei, drei Fragen und die erste ist... Würdest du uns überhaupt weiter empfehlen?

00:40:11: Genau.

00:40:11: Jetzt verstehe ich das erstmal.

00:40:13: Okay.

00:40:13: Das ist

00:40:13: die zentrale Frage.

00:40:14: Zum einen ist, wie wahrscheinlich ist es, dass sie uns weiter empfehlen würden?

00:40:19: Das sagt ihr im Lizit, wir hätten das gerne, dass du das tust.

00:40:22: Damit ist also der Einwand von gerade eben Nummer eins weg.

00:40:25: Also die Kunden wissen, sie sollen und dürfen gerne weiter empfehlen.

00:40:27: Ja.

00:40:28: Und Nummer zwei ist, na ja, ich kann... Gucken wir auch die Kunden.

00:40:32: zufriedenheit ist.

00:40:34: Okay, also Olaf das erklärt auch dieses Schema dieses eins bis zehn.

00:40:38: das ist.

00:40:39: ja auch glaube ich was mit dem du da.

00:40:40: also wie wahrscheinlich ist es dass ich.

00:40:43: wie man empfehle.

00:40:44: Ich glaube, du hast das mal net promoterscore genannt in einem Vorgespräch.

00:40:49: Hab nicht ich.

00:40:50: Das Dick heißt so.

00:40:52: Und das ist eine Kennzahl eben für Kunden zufriedenheit.

00:40:54: Und das ist wirklich runtergedampft auf alles, was man Kunden so fragen kann, auf eine einzige.

00:40:59: Denn zufriedener Kunde würde ich weiter empfehlen oder halt auch nicht.

00:41:05: gibt natürlich da auch Ausnahmen.

00:41:07: Also es gibt Kunden, die empfehlen dich nicht weiter, weil sie nicht wollen, dass dann ihre ganzen Freunde und Bekannten im Restaurant zum Beispiel auch da hinlaufen.

00:41:17: Ja.

00:41:18: Aber das ist eher die Ausnahme.

00:41:20: Und das ist eine gute Frage.

00:41:22: Also haben sie uns schon mal weiter empfohlen, oder wie wahrscheinlich ist, dass sie uns weiter empfehlen.

00:41:27: Und wie gesagt, wenn du noch mehr Kundendaten hast, also wenn du so ein Dauerkundenbeziehung bist, dann kannst du dann, wenn das schlecht.

00:41:34: läuft nachfassen.

00:41:36: So,

00:41:37: das ist nämlich genau, also das ist ja das, weil ich habe jetzt ja alles gemacht, damit mein Kunde Vertrauenszummi hat.

00:41:44: Ich habe mit meinem Produkt ein Markenversprechen auch abgegeben, also das ist das, was Apple, um nochmal zum Eingangsbeispiel zu bringen.

00:41:54: Kein Mensch zweifelt an, ob wenn Apple eine Uhr rausbringt oder morgens eine Gesundheitswaage, ob das das nicht dann State of the Art ist, sondern das ist vorausgesetzt.

00:42:04: Was ist denn jetzt, wenn dabei rauskommt, dass ich diesen verbindlichen Nutzen, der eigentlich immer eingelöst werden sollte, wenn das Produkt dieses Versprechen bricht?

00:42:17: Frag dich selbst.

00:42:19: Wie findest du das, wenn du ein Produkt kaufst oder das hält nicht, was es verspricht?

00:42:23: Dann bist du bockig.

00:42:24: Findest du doof?

00:42:26: Bis hin zu dem Punkt, wie doof du das findest, dass du bei Google eine Scheiß Bewertung schreibst oder sonst irgendwas.

00:42:32: Aber jeder von uns findet das doof, wenn er was versprochen bekommt und wenn das nicht gehalten wird.

00:42:37: Also, wenn ich ein Versprechen gebe, muss ich es halten und gib bitte einfach nur das Versprechen, das du auch wirklich halten kannst.

00:42:44: Also, wenn ich dir jetzt verspreche, haben wir ein Kollege gemacht.

00:42:48: Wenn du zu mir kommst, brauchst du drei Jahre keine Steuern zu bezahlen.

00:42:51: Ach, ist nicht wahr, ist nicht wahr.

00:42:54: Ja, ja.

00:42:54: So, ob das jetzt einhaltbar ist, ich habe da so leichte Zweifel.

00:43:00: Also, du was du sagst, sag was du tust, das gilt ja in vielerlei Hinsicht.

00:43:05: Es gibt ganz tolle Beispiele dafür, dass sich eigentlich eingefahrene Betriebe, Produkte durch eben solche Nutzenversprechen abheben.

00:43:16: Ich habe da ein Beispiel, das können wir auch in den Schonurts verlinken.

00:43:19: Das ist ein Malermeister aus... Irgendwie von hier aus ganz weit weg, ich glaube, sechser Postleitzahlenbereich, also Norditalien.

00:43:30: Der ist Malermeister und der hat aber zehn Grundsätze aufgebaut, wie seine Leistung zu erbringen ist.

00:43:37: Eine davon ist, unsere Mitarbeiter sind bestens qualifizierte und sehr freundliche Service-Dienstleister.

00:43:42: Wir reden von einem Malerbetrieb.

00:43:46: Das heißt also, das sind nicht qualifizierte Leute, sondern das sind... bestens qualifizierte leute und die sind auch nicht freundlich sondern die sind sehr freundlich.

00:43:57: Und da hat diese zehn grundsätze wie er mit seinen kunden umgeht soweit getrieben dass er sich dafür ein titel ausgedacht hat und hat dann franchise draus gebaut.

00:44:05: Das heißt alle maler die diesen zehn grundsätzen die sich dem die das gut finden die dürfen sich dann anschließen dürfen sich dann.

00:44:14: Punkt, Punkt, Punkt, Maler.

00:44:15: Ich glaube, Optimaler oder so.

00:44:17: Ja, ja.

00:44:18: Und das ist

00:44:18: sensationell.

00:44:19: Und der hat zum Beispiel eine Differenzierung gemacht bei den Produkten.

00:44:23: Der hat gesagt, ich lege das tatsächlich ab, weil ich habe die Webpage hier vor der Nase.

00:44:28: Wir sind der Privatmaler und spezialisiert auf Renovierung.

00:44:34: Ja, sehr gut.

00:44:35: Keine

00:44:35: Wohnungsbaugesellschaften, keine Treppenhäuser.

00:44:38: Wir sind der Privatmaler.

00:44:39: Wir machen keinen Neubau.

00:44:40: Wir machen nur Renovierung.

00:44:42: Also Fokus.

00:44:44: Und etwas anderes, was er gemacht hat, ist fahren Urlaub und wenn du wieder kommst, kommst du in dein frisch gestrichenes Wohnzimmer.

00:44:52: Und zwar, wir räumen aus, wir malen, wir räumen wieder ein und wir putzen.

00:44:59: Ja, bitte.

00:45:01: Okay, das ist das Nutzenfest.

00:45:03: Mega, mega.

00:45:04: Wir sind im Urlaub und Maladeck heißt, also das Unternehmen gibt es nicht mehr, weil der aus Haltersgründen wohl aufgehört hat, aber ich weiß auch nicht, ob es einen Mann noch gibt.

00:45:13: Der ist

00:45:14: von Norddeck nach Süddeck gegangen.

00:45:16: Vermutlich, ja.

00:45:18: Wir sind im Urlaub und Maladeck renoviert unsere Wohnung.

00:45:21: So, und dann Kundenstimmen.

00:45:24: Und jetzt Achtung, aufgemerkt.

00:45:25: Ich lese mal vor, wie diese Kunden mit Vornamen heißen.

00:45:28: Inge, Karl, Gerda, Horst, Erna, Hildegard.

00:45:32: Alles klar.

00:45:35: Alles klar.

00:45:36: Das heißt, er hat ganz klar Zielgruppe, ältere Menschen, Rentner, weil es gibt zwar komische Namen in Deutschland, aber Inge, Karl, Gerda, Horst, Erna, Hildegard, das deutet darauf hin, dass die irgendwie so, Fünfziger, Fünfziger.

00:45:48: Weit über Puma.

00:45:50: So, dass die vierziger-fünfziger Jahrgang sein dürften, diese Menschen.

00:45:54: Und genau auf diese Zielgruppe hat er sich spezialisiert.

00:45:56: Stark, stark, stark.

00:45:58: Die wollen

00:45:59: Ruhe.

00:46:00: Erna D. Ich bin rundum glücklich und so weiter, weil ich mich um nichts kümmern muss.

00:46:03: Wovor haben diese Leute Angst?

00:46:05: Die müssen ihr ganzes Wohnzimmer ausräumen, das ist ja einräumen und der Maler macht... Dreck.

00:46:10: und ach, nee.

00:46:11: Und das hat er denen, diese Pengpoints, hat er den einfach weggenommen.

00:46:15: Er hat gesagt, du fährst in Olaf.

00:46:16: Und wenn du wiederkommst, dann kommst du dich in ein Frischhund, wird es Wohnzimmer und alles ist Picobello.

00:46:21: Malerbetrieb.

00:46:22: Olaf, und das ist jetzt der Punkt, das kommen wir vom Produkt wieder zu Menschen.

00:46:26: Da brauche ich Mitarbeiter, die dieses Produkt mitleben, die auch daran glauben und das auch wollen und auch machen.

00:46:34: Diese zehn Gebote, die er da aufgemalt hat.

00:46:36: Unsere Mitarbeiter sind bestens qualifiziert, sehr freundliche Service-Dienstleister, die sich in ihren vier Wänden rücksichtsvoll bewegen und ihre Einrichtung pfleglich behandeln.

00:46:44: So, und wenn ich weiß, dass ich so ein Typ nicht bin, dann habe ich keinen Bock dazu arbeiten.

00:46:49: Wenn ich lieber irgendwo auf der Leiter sitze mit der Kippel im Gesicht und ein Treppenhaus male, dann arbeite ich bei dem nicht.

00:46:55: Und für den diesen Malermeister ist es wiederum ein Kriterium, wenn einer das nicht einhält, dann ist es nicht der richtige Mitarbeiter.

00:47:02: Das ist nicht der richtige, aber er weiß halt, was zu tun ist.

00:47:04: Vergesst, da habe ich gestern gesehen, in den Tagesthemen, ging es, was war das, Tagesthemen?

00:47:09: Da ging es um den neuen Trendberuf-Bestatterin, dass jetzt Frauen in den Beruf drängen.

00:47:16: Trendberuf?

00:47:17: Trendberuf, Trendberuf.

00:47:20: Also sterben

00:47:21: ist im Trend.

00:47:22: Genau.

00:47:24: Und so nach dem Motto, ja, also man weiß genau, was auf den, was auf was einen da erwartet.

00:47:29: Ja, wenn du dich da bewirbst, meinen wir jetzt um einen Ausbildungsplatz.

00:47:31: Auf das gibt's ja.

00:47:33: Und dann ist dann das erste Mal eine ein verstorbener aus dem fünften Stock ohne Aufzug abzuholen.

00:47:39: Und dann weißt du schon, weil du dann kannst nicht sagen, ich habe Rücken.

00:47:43: Nee, das ist dann schwierig.

00:47:45: Ich hatte tatsächlich mal den Auftrag in den Marketingkonzept für einen Bestatter zu entwerfen.

00:47:50: Ja.

00:47:51: Konnte ich

00:47:52: nicht.

00:47:53: Ich bin da ran gegangen und als der sagte, unsere Stammkunden, die erwarten ja von uns.

00:48:01: Stammkunden nennen.

00:48:02: Aber ganz klar, ja.

00:48:04: Ja klar.

00:48:05: Ich weiß, was der meint.

00:48:06: Über die Familien gedacht.

00:48:08: Klar, aber das war mir zum Objekt.

00:48:11: Das konnte ich nicht.

00:48:13: Konnte mich auch nicht rein denken.

00:48:14: Es

00:48:14: ist auch eine Branche, die sehr im Bandel ist.

00:48:18: Gestorben wird immer, aber gestorben wird heute anders.

00:48:21: Und

00:48:22: diese

00:48:24: klassischen Erdbestattungen.

00:48:25: Wenn

00:48:25: man selber mal auf Bewertigung geht, dann sieht man ja, dass das ... tatsächlich sich gewandelt hat und ich habe höchsten Respekt vor dieser Branche.

00:48:31: Also ich war ja auch schon ein paar Mal in der Situation, dass ich ein solches Institut brauchte und die Art und Weise, wie die damit Menschen umgehen und wie man sich da aufgefangen fühlt und so.

00:48:41: Das ist dann, wenn man dann Familienangehöriger ist, wirklich eine ganz tolle Sache und es ist wirklich hochgradig, respektvoll und ehrenhaft, was diese Leute da machen, muss man schon sagen.

00:48:52: Ja, aber zurück zu unserem...

00:48:56: Die Mitarbeiter, die das Produkt auch an das Produkt glauben müssen.

00:49:00: Ja, ganz genau.

00:49:01: Also du kannst eine wirklich klare Branche, wie Maler, ich will nicht sagen neu erfinden, aber anders aufladen, emotional anders aufladen.

00:49:12: Und das funktioniert, was der gemacht hat

00:49:15: für Gerda, Horst

00:49:16: und Inge

00:49:17: und Karl.

00:49:19: Und dann kommen wir auch wieder deswegen auch MPP.

00:49:21: Man kann sich alleine sehen, sondern dann sind wir wieder bei den Menschen, die auch mit rein spielen beim Produkt.

00:49:26: Wir biegen aber nicht ab.

00:49:27: Wir bleiben beim Produkt.

00:49:30: Ich habe nämlich noch eine Frage, lieber Olaf.

00:49:33: Und ich glaube, dass sich da auch nicht so alle darüber bewusst sind, dass es ein Produkt Lebenszyklus gibt, dass ein Produkt auch mal einen Ende haben darf.

00:49:45: Wir gehen denn Unternehmer damit um, entweder das Produkt scheitert oder das auch sagen, es muss gar nicht scheitern, sondern einfach Time is over.

00:49:54: Es gibt Produkte, die funktionieren irgendwann nicht mehr.

00:49:57: Das passiert.

00:49:59: Es gibt aber auch den Umstand, dass das Produkt so nicht mehr funktioniert oder die Dienstleistung, so wie ich am Markt auftrete.

00:50:08: Lagen wir kurz mal diesen Maler, Inge Karl Gerder Horst.

00:50:12: Das funktioniert in zehn Jahren nicht mehr, weil diese Namen gibt es dann nicht mehr.

00:50:14: Ich muss die Namen ändern.

00:50:15: Das heißt, ich muss diese Dienstleistung anders aufbauen, weil auch die

00:50:18: Produkte... Dann kommen Birgit, Stefan, Jürgen und Michaela.

00:50:21: Genau.

00:50:22: Und Olaf.

00:50:23: Thomas, Matthias, Martin, so wie sie halt alle bei uns hießen da.

00:50:26: Wie viele Martins hattest du in der Klasse?

00:50:28: Fünf oder

00:50:28: sechs?

00:50:28: Drei.

00:50:29: Siehst

00:50:30: du?

00:50:31: Also ich muss dann meine Dienstleistung entsprechend anpassen und... sozusagen in die Moderne mitführen.

00:50:37: Und so ist es dann auch bei Produkten, die dann schlicht und ergreifend nicht funktionieren.

00:50:40: Wir hatten heute schon das Thema Mode, die wandelt sich ständig.

00:50:44: Aber auch so eine Dienstleistung wie Maler wird an der KI nicht vorbeikommen und an der Art und Weise, wie diese Dienstleistung dargeboten wird.

00:50:53: Die Art und Weise, wie ich Angebote schreibe.

00:50:55: Ich habe zum Beispiel bei einem Maler, als ich den beraten habe gesagt, mal schreibe bitte dein Angebot, dann machst du die erste Seite.

00:51:02: Da schreibst du drauf, einmal Wohnungsstreichen kostet achttausend zweieinhalbfünfundsiebzehn Euro.

00:51:07: Das ist die erste Seite.

00:51:07: Und dann schreibst du drunter, wenn du wissen willst, was das ist, ich hab dir noch acht Seiten nach V.o.B.

00:51:13: dran gehängt.

00:51:15: Aber das interessiert mich doch echt überhaupt nicht.

00:51:17: Also erstmal verstehe ich sowieso nicht und ob der jetzt drei Räume rauffasert, raufschreibt oder vier, wie soll ich das beurteilen.

00:51:23: Mich interessiert doch nur, ich will mein Wohnzimmer streichen, was kostet das.

00:51:27: Und dann interessiert mich genau eine einzige Zahl.

00:51:30: Fertig.

00:51:31: Ja.

00:51:32: Und so muss ich dann eben gucken, dass ich, wenn dieser Produkt lebenszyklus erreicht ist, oder eigentlich ja nicht, wenn es schon tot ist, sondern eigentlich auf der Spitze, dann, wenn das Produkt am besten läuft, dann muss ich darüber nachdenken, dass ich es verändere.

00:51:46: Ah,

00:51:47: ah.

00:51:48: Weil ich weiß ja, wenn es jetzt am besten läuft, danach kannst du nur noch runtergehen.

00:51:52: Nicht

00:51:52: noch besser laufen.

00:51:55: Und deswegen muss ich da dann anfangen, darüber nachzudenken, was ich tun werde, wenn dieses Produkt einmal ausläuft.

00:52:02: Olaf, und jetzt, sorry, wenn ich direkt reingehe, ich bin Vogelhäuschenhersteller.

00:52:07: Ja.

00:52:07: Ich weiß nicht, ob du jetzt diese Ziegrippe so rein denken kannst, aber...

00:52:11: Vogelhäuschenhersteller bin ich Spezialist.

00:52:13: Auch der Markt hat sich ja sehr gewandelt.

00:52:15: Aber woran erkenne ihr so ein Vogel?

00:52:17: Es wird weiter Vögel geben, ja?

00:52:19: Und es gibt weiter Menschen, die sagen, Sobald ich die Heizung anmache im Haus, kommt das Vogelfrutt heraus.

00:52:27: Da würde ich mir doch nie Gedanken darüber machen, als Hersteller, dass ich sage, das läuft grad super.

00:52:33: Und jetzt muss ich aber schon darüber nachdenken, was ist, wenn ich keinen Vogelhäuschen mehr verkaufe.

00:52:37: Das, was du jetzt sagst, kann doch nicht für alle gelten.

00:52:40: Man hat ein bisschen Fantasie, kriege ich das hin, argumentiert.

00:52:42: Die Fügel kriegen wir zu essen, die werden also dicker, also müssen die Löcher in den Vogelhäusern größer sein.

00:52:48: Dann mag es sein, dass die Leute mehr Zeit haben.

00:52:51: Dann lasse ich eine Seite von dem Vogelhäuschen offen, damit ich da reingucken kann.

00:52:55: Wenn ich so was verkaufen würde, würde ich das im Zusammenhang mit Futter verkaufen, weil so ein Vogelhaus, das hänge ich hin, das hält drei Jahre, aber ein Futter-Abo dazu.

00:53:05: Olaf,

00:53:05: du kannst dich aber sehr gut da reinversetzen.

00:53:07: Und das hat, glaub ich, noch keiner gemacht, dass Futter-Abo direkt mit verkaufen.

00:53:11: Wohlscheinlich nicht,

00:53:12: weil nämlich die Art und Weise, wie ich dieses Futter aufbaue, Passt nur in mein Vogelhäuschen rein.

00:53:18: Kennst du noch diese von früher, diese Plastik-Dinger, wo oben so ein Kopf drauf war und den klebte man nach hinten und kam so ein Bonbon raus?

00:53:25: Ja, ja.

00:53:26: So was brauchst du für Vogelhäuschen.

00:53:27: Pets

00:53:28: ist

00:53:28: das.

00:53:28: Genau.

00:53:29: Und du brauchst eine Darrechnungsform von Vogelfutter, das nur in dein Vogelaus reinpasst.

00:53:35: Gehen

00:53:35: wir bitte, gehen wir bitte nach der Podcastaufnahme zum Amt und gründen das Gewerbe.

00:53:39: Machen wir.

00:53:40: Geht klar.

00:53:42: Ja, mega Idee, aber schönes Beispiel, genau so ist das.

00:53:46: Du musst halt ein bisschen

00:53:47: Fantasie

00:53:48: haben.

00:53:50: Ich möchte mehr davon genießen.

00:53:51: Also ich mach das mit dem Vogelhäuschen ja nicht nur wegen der Vögel, sondern weil ich es toll finde, um so vorzulegen und dann den Vögelchen beim Futtern zuzuschauen.

00:54:00: Das freue ich mich doch, wenn dann das Rotkehlchen kommt.

00:54:03: Und das zweite ist auch das Rotkehlchen-Zema.

00:54:06: Was hast du vorhin?

00:54:07: Fantasia-Land.

00:54:08: Auch das Rotkehlchen freut sich über so einen kleinen Lunapark.

00:54:11: Deswegen werden aus diesen... Vogelhäuser an diesem Birkendach werden kleine Erlebniswelten.

00:54:18: Okay, ich würde mehr Wert darauf legen, zu gucken, dass die Katze doch nicht reinkommt.

00:54:22: Aber ja, von mir aus, wenn das Rotkäppchen nicht rotkühlt hat.

00:54:26: Erlebnispark

00:54:28: Hameln, bitte sehr.

00:54:31: Also das sind so Dinge, wie ich einfach so ein langweiliges Standardprodukt, wie ich mir überlegen kann, ob ich das mit irgendwelchen Features anreichere.

00:54:38: Und was du eben bedenken musst, wenn du so was baust, also wenn du ein Vogelaus hast mit dem Futter, aber dann kannst du das Vogelaus zum Beispiel für ein Drittel des Preises eines normalen Vogelauses anbieten, weil du dein Geld ja über das Futter anbieten.

00:54:48: Verdienst.

00:54:49: Ja, ich kann dir da ein schönes Beispiel zu nennen.

00:54:51: Mit diesem Abo, das habe ich jetzt in einem anderen Podcast gehört.

00:54:55: Grüße gehen raus an den OMR-Podcast Philipp Bestermaier.

00:54:59: Der hatte den Geschäftsführer von Berenzen im Podcast.

00:55:03: Und die haben darüber gesprochen, wie sich Berenzen, also Nordkom zu uns raus aufs Land, hier wird Berenzen gebrannt.

00:55:08: Kennst du vielleicht auch noch?

00:55:09: Ich kenne

00:55:11: Bärenzen abgekommen, das sind keine schönen Erinnerungen.

00:55:13: Genau.

00:55:14: Und exakt das.

00:55:16: und immer weniger Menschen trinken Alkohol und also macht Bärenzen unter anderem, also sie sind halt sehr stark im nicht alkoholischen Markt und unter anderem, diese Orangensaftpressmaschinen, die bei Revo und bei Edeka in der Obstabteilung stehen, wo ich Lust habe, mir jetzt sofort einen Orangensaft zu ziehen.

00:55:33: Die kommen großen Teils von Bärenzen.

00:55:37: Und die Maschinen kann der denen quasi auch umsonst dahin stellen, weil der verdient das Geld mit den Orangen und nicht mit der Saftmaschine.

00:55:43: Klassiker.

00:55:45: Ganz genau.

00:55:46: Was du natürlich auch noch erreicht, wenn du so ein System verkaufst, sei es wie unser im Beispiel genanter Malermeister oder dieses Vogelhäus im Beispiel von mir aus, dann bist du ja schlagartig aus der Vergleichbarkeit raus.

00:55:59: Also wenn ich als der Malermeister sage vor einem Urlaub, ich mache alles und schreibe den Preis darunter, dann kann ich das nicht mit dem Angebot eines anderen Malers vergleichen.

00:56:07: Der wird vielleicht tausend Euro günstiger sein, aber der bringt ja auch nicht die Dienstleistung.

00:56:11: Das heißt, die Dienstleistung ist nicht mehr mit dem Markt vergleichbar und das ist ja eigentlich das, was ich gerne erreichen möchte.

00:56:19: Und das kann ich dem Grunde noch mit jeder Dienstleistung machen.

00:56:23: und durch Produktbandels, deswegen wird das ja gemacht, Kann ich das auch bei Waren machen?

00:56:30: Das heißt nämlich die Kaffeemaschine und Reifurt Kaffee schraben anderen preis drunter schon.

00:56:33: Es ist nicht mehr vergleichbar mit sonstigen Sachen nicht mehr so einfach vergleichbar.

00:56:38: Das ist eigentlich etwas was ich versuche sollte als Unternehmer zu tun, dass ich aus der Vergleichbarkeit mit Dritten raus gehe.

00:56:47: Wenn ich zum Beispiel gefragt werde, können Sie mir ein Angebot machen für Finanzbereitung, Wohnbereitung und Jahresabschluss.

00:56:53: Und lege ich das ab.

00:56:54: Erstens, ich mache keine Angebote, sondern ich mache meine Dienstleistung und du bezahlst bitte das, was ich dir sage.

00:56:58: Und das Zweite ist, es gibt keinen auf diesem Planeten, der so macht wie ich.

00:57:05: Und das bezahlst du.

00:57:07: Und nicht die Steuererklärung, also das Formulat ist überall gleich.

00:57:11: Aber die Art und Weise, wie ich das mache, die nicht.

00:57:17: Brauchst du Leute für die das wollen?

00:57:19: Also Kunden die das wollen, Mitarbeiter die das wollen.

00:57:21: Du brauchst eine Prozesse entsprechend aufbauen und natürlich wenn du so auftrittst, muss die Dienstleistung auch schon echt gut sein, sonst geht es ganz schnell nach ganz hinten los.

00:57:31: Ja, das glaube ich, das Leistungsversprechen dann auch umzusetzen und auch da anzupassen.

00:57:36: Ich möchte nochmal gerade bei diesem Loslassen bleiben.

00:57:38: Da haben ja viele Unternehmer leider auch ein Problem mit, zu sagen, jetzt verabschieden wir uns da mal, weil übrigens in diesem Podcast Bärenzen auch interessant, ja, also nicht, ich lasse das los, wir verkaufen weiter Spirituosen.

00:57:50: Die Spirituose hat sich immer gewandelt, das Sortiment hat sich gewandelt und zusätzlich mache ich dann etwas, nämlich den Menschen beim Feiern helfen.

00:58:00: das aufdocken, auf wie wird denn heute gefeuert, ja eben auch ohne Alkohol.

00:58:05: Und da dann eben auch reingehen.

00:58:07: Aber jetzt möchte ich vielleicht auch nochmal mit auf deine super Lebenserfragung, Unternehmensberatererfragung zurückgreifen.

00:58:13: Warum fällt das Menschen so schwer, solche Entscheidungen, die ja, würde ich jetzt wahrscheinlich jeder, der den Podcast jetzt sagen, haben die beiden recht oder hast du recht?

00:58:21: Warum fällt das Menschen trotzdem so schwer, so eine konstruktive Entscheidungen zu treffen, ohne Angst zu haben, das Gesicht zu verlieren, als Unternehmer nicht mehr da erfolgreich zu stehen.

00:58:32: Was ist das?

00:58:33: Du hast es schon gesagt.

00:58:34: Das ist ein Aspekt davon.

00:58:36: Möglicherweise das Gesicht verlieren.

00:58:38: Wenn ich mich hinstellen muss, muss man sagen, das Produkt, was ich habe, funktioniert nicht mehr.

00:58:42: Ich mache jetzt was anderes.

00:58:43: Ich baue keine Garagentore mehr, sondern ich verkauf jetzt Schnittblumen.

00:58:49: Das ist ja ein Ansatz.

00:58:50: Ich muss mir erstmal eingestehen, dass da irgendetwas nicht funktioniert hat.

00:58:52: Das ist Nummer eins.

00:58:53: Das mache ich nicht gerne.

00:58:55: zweitens Veränderung Menschen und Veränderung sowieso ein Problem.

00:58:59: und das dritte ist die ungewissheit.

00:59:02: jetzt weiß ich wenigstens dass es nicht funktioniert aber ich weiß nicht was dann kommt.

00:59:05: vielleicht funktioniert das ja noch schlechter war

00:59:06: klar

00:59:08: und das sind die die Ängste dabei.

00:59:11: wobei wenn du Vollgasunternehmer bist dann weißt du auch dass du zehn Sachen ausprobierst und ach davon funktionieren schlicht nicht muss halt bei den beiden bleiben die funktionieren.

00:59:21: Und ich glaube, dass das ein großer Punkt ist und dann dieses sich eingestehen, dass man es nicht mehr hinkriegt.

00:59:27: Ich glaube, das ist das größte Problem.

00:59:28: Und dann greift immer die Weisheit, dass Alten Indianer Häublings, wenn ein Pferd tot ist, stark ab.

00:59:34: Und das ist das, wo viele Leute Angst haben und was viele Leute versuchen

00:59:37: zu

00:59:38: vermeiden, viele Unternehmer.

00:59:40: Ich finde aber, dass genau da sich die unternehmerische Qualität zeigt.

00:59:45: Ich bin ehrlich zu mir selber, ich stelle fest, das funktioniert so nicht, wie ich es mache, also mache ich es jetzt anders.

00:59:50: Und ich bin Unternehmer, also unternehm ich auch was.

00:59:54: Hebel auf dem Tisch und dann laufe ich mit Vollgas an die Wand, stelle fest, oh, verdammt, da war eine Wand.

01:00:00: Na gut, dann laufe ich entweder so lange gegen, bis die Wand einfällt oder ich such einen anderen Weg.

01:00:07: Das ist eigentlich die Aufgabe des Unternehmers.

01:00:10: Ja,

01:00:10: und Olaf.

01:00:10: Da sind wir aber bei dem System, bei Menschen, die sind Produkte.

01:00:14: Nur dann, wenn ich die Zeit habe und die Ruhe habe als Unternehmer darüber nachzudenken, dass mein Produktlebenszyklus überschritten ist, dass das Produkt nicht mehr funktioniert oder aber das ist ja die Königsklasse, dass mein Produkt wahrscheinlich in drei oder vier Jahre nicht mehr funktioniert.

01:00:28: Dass ich mich dann hinsetze und sage, was mache ich jetzt?

01:00:31: Wie diversifiziere ich?

01:00:33: Oder stelle ich das Unternehmen um?

01:00:34: Es gibt ein tolles Beispiel, der TUI-Konzern, der größte deutsche Reisekonzern.

01:00:40: Ja.

01:00:40: Hast du was dir vorher gemacht haben?

01:00:42: Nein.

01:00:43: Das war die Preußack, Tim Stahl gemacht.

01:00:47: Ach, das wusste ich nicht.

01:00:48: Ja, ist spannend.

01:00:49: Und haben irgendwann gesagt, das ist jetzt keine gute Idee mehr.

01:00:53: Wir schwenken noch mal in der Zerbetui.

01:00:56: Also auch

01:00:58: radikale.

01:00:58: Also nicht nur jetzt, z.B.

01:01:00: Bärenzen, ich mache jetzt den Orangensaft, sondern wirklich einen radikalen Wechsel von Amazon Cloud-Lösungen.

01:01:08: Daimler Cloud-Lösungen.

01:01:10: Beispiele gibt es genug von Menschen, die ganz auf

01:01:12: ganz andere Märkte gehen.

01:01:13: MacDonalds, du hast ja schon mal MacDonalds.

01:01:14: Weißt du, wo mit MacDonalds sein Geld verdient?

01:01:17: Jetzt mache ich mich nicht schachtig.

01:01:18: Also ich kann dir sagen, die verdienen mit mir Geld mit den Happy Meals.

01:01:23: Erst du.

01:01:26: MacDonalds ist nach der katholischen Kirche der zweitgrößte Grundstücksbesitzer der Welt.

01:01:31: Die verdienen ihr Geld mit Grundstücken und nicht mit Bürgern.

01:01:35: Die verkaufen ein System damit, Ein anderer, ein Fanscheidsnehmer, Burger verkaufen kann, der aber auch gleichzeitig der Mieter der Immobilie ist.

01:01:44: Das ist eigentlich das Geschäft von McDonalds.

01:01:46: Smart.

01:01:47: Smart.

01:01:48: Ich glaube, in einem der letzten Podcasts hatten wir das schon.

01:01:52: The Founder der Film.

01:01:53: Und wir den gucken.

01:01:55: Ich verlinke das nochmal in den Schumann.

01:01:57: Na, verlinken wir nochmal.

01:01:59: Olaf, wir haben jetzt die drei Säulen durchlaufen, Menschenprozesse, Produkte.

01:02:03: Hura.

01:02:03: Wir haben auch immer Hura, oder?

01:02:06: Ja.

01:02:08: Wir können aufhören.

01:02:11: Was hast du gerade gesagt?

01:02:12: Das Pferd ist tot.

01:02:13: Das Pferd ist tot.

01:02:16: Sag mal bitte, wie greifen die... Lass uns das bitte noch mal zusammenfassen.

01:02:20: Wie greifen die aus deiner Sicht ineinander?

01:02:23: Menschen benutzen Prozesse, um Produkte herzustellen.

01:02:28: Der Ort, an dem sie das machen, das wird man unternehmen.

01:02:32: Die Produkte verkaufen sie an Kunden.

01:02:34: Die Kunden geben Geld ins Unternehmen und... Das Unternehmen macht Menschen, Prozesse, Produkte, bezahlt die Menschen gut, bildet die gut aus, sorgt dafür, dass gute Arbeitsmittel da sind, damit die Prozesse flutschen und steckt Geld in Produktinnovation, neue Produkte weiterentwickeln, wie auch immer.

01:02:53: Das kommt bei den Kunden an.

01:02:55: Die Kunden bezahlen Geld an das Unternehmen, die Unternehmen nehmen das Geld, bezahlen die Leute ordentlich, machen die Prozesse ordentlich, machen die Produkte ordentlich und so weiter.

01:03:02: Das ist ein ewiger Kreislauf, und so greift das ineinander.

01:03:05: Und alle Unternehmern, Unternehmen, bei denen eines dieser drei nicht funktioniert, bei denen es unten beim Geld verdient ein Problem.

01:03:16: So greifen die ineinander.

01:03:18: Es klingt sehr, sehr simpel.

01:03:19: Menschen benutzen Prozesse, um Produkte herzustellen.

01:03:22: Das ist super einfach.

01:03:25: Die Komplikation in der ganzen Sache liegt da drin, diese drei so in Einklang zu bringen und so aufeinander abzustimmen, dass dann rundes System draus wird.

01:03:33: Das hat viel mit... Erfahrung zu tun.

01:03:37: Und viel auch mit Trial and Error.

01:03:39: Das kann in dem einen Unternehmen wunderbar funktionieren, aber in dem anderen nicht, weil da sind halt andere Menschen.

01:03:44: Andere Prozesse.

01:03:45: Olaf, und ich mache jetzt mal den Werbeblock.

01:03:47: Ich mache jetzt mal den Werbeblock für dich.

01:03:49: Weil du hast ja vorhin gesagt, Leute, die zu dich... Das

01:03:52: ist mir aber nicht recht, ich bin hier aus dem Bescheiden.

01:03:55: Da übt das auch nicht abgesprochen.

01:03:57: Aber weil du vorhin gesagt hast, Leute kommen, Leute, die zu dir kommen, sagen, ich möchte Bomber ins Finanzamt werfen oder ich möchte Geld sparen, das sind nicht deine Kunden.

01:04:07: Also ich

01:04:07: möchte Geld sparen, das ist okay, ich möchte keine Steuern mehr bezahlen.

01:04:11: Ich möchte keine Steuern mehr bezahlen oder nicht mehr in Deutschland.

01:04:14: Also okay, was ich sagen will ist, wenn diese Unternehmen merken, da irgendwas stimmt da nicht in diesem System.

01:04:22: Dann habe ich ein Problem mit dem Geld verdienen und dann weiß ich, ich muss da hinschauen.

01:04:25: Dann gibt es aber welche, die sagen, ich gucke da nicht hin, sondern ich rufe dem Steuerberater an und sage dem, weißt du was?

01:04:30: Es ist einfach eine Unverschämtheit, dass ich hier so hohe Steuerlasten habe.

01:04:34: Ich wäre ja ein erfolgreicher Unternehmer, wenn ich weniger Steuer zahlen müsste.

01:04:38: Und das ist jetzt der Block für dich, dass dieses... Dieses Denkend, dann den Steuerberater anrufen, den Steuerberater Olaf Rosenbaum, aber sagen, lass uns bitte nicht darüber nachdenken, wie ich jetzt von dreiundfünfzig auf sechsundvierzig Prozent Abgaben komme, sondern lass uns mal in diese drei Prozesse reingehen.

01:04:58: Ich sage jedem, du, das ist doch toll.

01:05:01: Ich wünsche jedem Unternehmer da draußen, das hat drei, vier, fünf Millionen Euro Steuern bezahlt.

01:05:05: Hurra!

01:05:07: Der Staat behält ja... nur in Anführungsstrichen irgendwie so bei die Hälfte davon.

01:05:11: Das heißt die andere Hälfte, die steckt bei mir in der Tasche.

01:05:15: Und da kommt ja meine meine Lieblingskennzahl, CET, Cash in a Tash.

01:05:21: Und je mehr Geld ich habe, desto toller ist das.

01:05:24: Ich habe zwar auch gewinn, ich muss meine Steuern bezahlen.

01:05:27: Es gibt genügend Möglichkeiten, Steuerlasten zu verschieben oder zu reduzieren.

01:05:31: Die kann man ja auch gerne in Anspruch nehmen.

01:05:33: Aber am Ende aller Tage muss ja den ganzen Kram hier in Deutschland nochmal irgendeiner bezahlen.

01:05:38: Wir haben leider eine Ungerechtigkeit im Steuersystem, dass unten keine Steuern bezahlt werden, ganz oben werden auch keine Steuern bezahlt und in der Mitte da werden die Steuern bezahlt.

01:05:48: Das heißt, das, was wir so bezeichnen als Mittelstand, das sind eigentlich diejenigen, die das alles hier am Laufen halten und die das alles finanzieren

01:05:55: bis

01:05:55: zu einem Punkt, der jetzt, glaube ich, so langsam aber sicher erreicht ist, dass es einfach nicht mehr geht, weil die Abgabenlast einfach zu groß ist und die Statistiken, das heißt, dieser Staat erdrosselt seine Unternehmen.

01:06:08: Das ist nicht gut.

01:06:09: Aber ansonsten kann ich jedem nur wünschen, dass er massiv Stollen bezahlen muss, weil das heißt auch, dass ich massiv Geld verdient habe.

01:06:18: Und wie gesagt, wenn da was im Argen ist, dann auf MPP schauen und nicht aufs Finanzamt.

01:06:26: Ist das eine schöne Zusammenfassung?

01:06:28: Das hast du schön zusammengefasst.

01:06:29: Man kann vielleicht auch beides machen.

01:06:33: Es gibt Möglichkeiten, die Steuerbelastung zu senken.

01:06:36: Das sollte aber nicht als Unternehmer mein Fokus sein, als Unternehmer sollte auch nicht mein Fokus sein, Kosten zu senken oder Personalkosten zu senken oder so.

01:06:44: Wie verkaufe ich mehr Produkte?

01:06:46: Da gibt es auch wieder eine schöne Serie.

01:06:49: Der große Bellheim ist schon uralt.

01:06:51: Ja, ja, ja.

01:06:52: Da sagen die Leute, wenn ich alle Leute entlasse, macht er noch die Arbeit.

01:06:57: Das ist genau richtig.

01:06:58: Ich muss also das alles in ein gesundes Verhältnis bringen.

01:07:00: Ich brauche Menschen, ich brauche gute Menschen und gute Menschen sind die, nicht die ich für gut halte, sondern das sind die, die zu mir passen, die richtigen Menschen, die ich an den richtigen Platz setze in meinem Unternehmen.

01:07:12: Dann Prozesse aufsetzen, die Produkte den Nutzen herausstellen oder überhaupt überlegen, was für einen Nutzen erbringe ich eigentlich für wen.

01:07:22: Und der Rest ist Marketing.

01:07:24: Olaf, und wenn wir jetzt schon OMR nachmachen und jetzt auch Folgen über eine Stunde produzieren, ich glaube, die nächsten werden kürzer.

01:07:31: Ja, ich bin

01:07:32: gebeten

01:07:32: worden, die nicht mehr so lange zu machen oder so lange zu machen.

01:07:35: Das ist aber jetzt unsere letzte, da darf man aber also letzte in der Staffel MPP, da dürfen wir das machen.

01:07:40: Aber es kommt jetzt trotzdem noch auch dein Bonus-Track, weil bei dem Work Hard but Smart Tipp.

01:07:47: Da wissen wir, dass es ganz viele Hörer gibt, die sich auf den Besonderesfreundes beschlossen.

01:07:51: Deswegen wird der jetzt auch noch dran gehangen.

01:07:53: Also bleibt dran.

01:07:54: Und Olaf, stage is yours.

01:07:58: Der Work Hard but Smart Tip.

01:08:00: Wir sind ja heute im Bereich der Produkte.

01:08:03: Und wir haben ja gelernt, dass ein Produkt Nutzen erbringen muss.

01:08:06: Sonst hat es keinen Wert.

01:08:08: Überlicht euch eure Dienstleistungen, euer Produkt.

01:08:11: Für wen er bringt es überhaupt?

01:08:13: Welchen Nutzen ist es mehr?

01:08:14: Pain?

01:08:15: Ist es mehr Gain?

01:08:16: Ist es mehr ein Job, der gemacht werden muss?

01:08:19: Also, nehmt ihr Leid, erzeugt ihr Freude oder macht ihr für jemand anderen was, was derjenige tun müsste.

01:08:25: Stellt euch die Frage, schreibt das auf und möglicherweise seid ihr dann soweit, dass ihr ein bisschen was in eurem Unternehmen umstellen könnt und müsst.

01:08:36: Ich könnte noch stundenlang soweit, aber ich weiß Bergi, du könntest es auch, aber... Wir müssen jetzt aufhören, weil die Uhr tickt.

01:08:44: Ich freue mich, dass du wieder mit dabei warst.

01:08:46: Ich hoffe, dass wir eine Folge hinbekommen haben, die für unsere Hörer da draußen einen Nutzen erbringt.

01:08:53: Und freue mich auf nächste Mal.

01:08:56: Bis bald.

01:08:57: Bis bald.

01:09:09: Danke, dass du dabei warst.

01:09:11: Wenn dir die Folge gefallen hat, dann freue ich mich über deine Bewertung.

01:09:14: Ich freue mich über eine Empfehlung oder ganz besonders über ein ehrliches Feedback.

01:09:19: Denn nur so wird aus einer guten Idee eine Bewegung.

01:09:22: Und bis zum nächsten Mal denkt dran, harte Arbeit ist gut, aber nur smart wird sie wirksam.

01:09:27: Über Karte war smart.

01:09:28: Bis bald.